【编者按】 自2003年起，中国热水设备领域涌现出一股新生力量——热泵热水器，在其后四年里，由其而引发的热水设备节能环保风潮逐渐席卷中国南方城市，在华南地区成为首选热水设备，在那里，空气源热泵热水器得到广泛的应用，其节能环保特性得以充分的彰显，这一区域也成为热泵热水器厂家云集之地。那么中国北方的热泵热水器市场发展情况又如何呢？杂牌机充斥的市场何时能迎来规范化发展时代？近日，慧聪网编辑就这些问题采访了江苏天舒电器有限公司总经理王天舒先生。在采访过程中， 王先生还娓娓道来他在热泵热水器营销方面的经验以及天舒在热泵热水器行业内发展的目标和规划，与您分享。
【 Abstract 】 From 2003, the Chinese hot water equipment domain emerges a strength for new life,heat pump water heater becomes one of it.In after that four years,by the hot water equipment energy conservation environmental protection unrest which its initiates gradually sweeps across south China the city and becomes the first choice hot water equipment in the South China area.In there,the air source heat pump water heater obtains the widespread application,its energy conservation environmental protection characteristic can be full reveals,this region also becomes the heat pump water heater factory to converge the place.Then how is north part of China's heat pump water heater market development situation? When can the market welcome the standardized development time in the inferior brand machine floods?……Recently, the HC360 editor fortunately interviewed Mr.Wangtianshu who is the general manager of Jiangsu Tenesun electric limited company.In the review,Mr.Wang also on and on the road comes him in the heat pump water heater marketing aspect experience and company's goal and plan develops which in the heat pump water heater profession,shares with you.
慧聪网编辑： 天舒是从2003年进军热泵热水器市场的，至今已有四年的发展史，在年轻的中国热泵热水器行业中是具有发展见证者资历的，您认为中国热泵热水器市场的发展都有哪些特点？ 王天舒： 中国热泵热水器市场发展突出的一个特点表现在地域上的发展趋势，总体而言是从南方走向北方，在这其中发挥关键作用的是气候因素。对于空气源热泵而言，是在电能驱动下从空气中吸收热量，因此对气温是有要求的。在中国，一年四季气温较高且起伏变化不大的华南地区成为热泵热水器的优先发展区域，其次是福建地区，湖南、湖北以及安徽、山东等地区的发展紧跟其后。我们可以这样理解，依次往北的每一块区域市场的发展状态滞后于其南方市场大概一年的时间。这是全国范围内热泵热水器发展速度上呈现的规律。 慧聪网编辑： 目前热泵热水器市场上杂牌机盛行，其中一个重要原因是行业内缺乏标准规范的制约，您能否谈一下国标制定与热泵热水器行业发展的关系？您怎么评价顺德地区编制热泵热水器联盟标准这件事情？ 王天舒： 抛却热泵热水器市场上劣质产品对行业健康成长的干扰，就热泵热水器本身而言，热泵热水器最根本的生存价值是其环保节能性，我个人的判断是，未来15年内找不到任何一种产品能够与热泵热水器的节能环保性能相提并论。从政府的角度看，相关部门一直在推进热泵热水器标准的制定工作。国家标准化管理委员会作为热泵热水器商用机国标制定的主导单位，一直在组织商用机的国标起草工作，2007年2月，热泵热水器商用机标准有望出台。中国家电研究院负责组织起草热泵热水机组家用机国标，这一标准可能还需要一年半时间来完成制定。国标的起草制定是从行业规范角度对热泵热水器产品发展的支持，将推动中国热泵热水器行业的健康发展。 顺德地区是热泵热水器厂家的集中地之一，而顺德地区热泵热水器联盟标准的编制，利于热泵热水器的推广，促进不合格企业的被淘汰，对该地区热泵热水器产品的规范化发展将产生积极的约束作用。国家对这个标准也非常重视，在国标制定过程中此标准也可作为一个参考。 慧聪网编辑： 随着中国热泵热水器市场的繁荣，诞生了不少有实力的专业生产商，天舒在这其中的发展情况如何？发展的目标是什么？ 王天舒： 在中国热泵热水器行业内，综合评定技术研发能力、市场销售网络以及市场地位等指标，天舒算是热泵热水器生产经营的主体单位。目前市场份额占有率不高，全国的市场我们只开发了1/3，因此销售网络的建设和品牌的推广之路还很艰辛。但我相信天舒在目标的指引下将会取得突破性发展。 从2003年天舒跨入这个行业起，便制定了5年规划，现在我们已进入第一个五年规划的最后两年，目标更加明确，在2007年，天舒将把长江以南地区的热泵热水器市场全部开发起来，2008年的目标是将长江以北地区的市场全部开发起来，而目前对于长江以北地区我们只开发到了省会城市，因此下一步的目标是要开发到地级市。 慧聪网编辑： 在2007年，在实现5年规划目标的推动下，天舒将具体展开哪些方面的工作？ 王天舒：2007年天舒会有以下几方面重点工作去做：一、将营销网络的布点延伸至每个省的地级市，扩大销售范围；二、丰富空气源热泵热水器的产品线，重点开发家用热泵热水器产品，建立家用热泵热水器的营销体系，提高销售额；三、加速研发地源热泵，打开京津地区和东北地区的市场，对于有了一定研发基础的废水源热泵，在初期应用过程中还要进行推广，探索出商业推广价格；四、加大品牌建设投入，实现突破。在媒体上，如《慧聪商情》、《太阳能经济报》、《中国新能源》以及《暖通空调》刊物上投放广告，以开发经销商为核心，让更多的经销商了解天舒，提升品牌形象。 慧聪网编辑： 据了解，您本人在太阳能热水器营销领域颇有建树，后来进军热泵热水器行业，这个领域内产品的营销与太阳能营销有何异同？在营销人才的选拔与经销商的选择上，天舒分别有怎样的标准？ 王天舒： 简单的讲，太阳能热水器产品的技术含量不高，可采用开专卖店、进商场以及小区直销等方式，市场营销和客户服务工作是比较简单的。而热泵热水器相对于太阳能热水器而言，技术含量较高，在天舒，我们有专门的实验室、系统匹配人员和专业的生产流水线保证热泵热水器产品的技术质含量。相应的，热泵热水器的营销要求市场人员与客户沟通的95%内容是技术，要求营销人员对产品的技术指标、系统的匹配、客户选型要求、性价比以及能耗问题做到全面而精准的了解。因此热泵热水器营销对从业者的专业度、营销水平的要求均高得多。 天舒对热泵热水器营销人才选拔的基本标准是制冷与低温、给排水等相关专业出身，或者是非专业出身但有5年以上工作经验的人员，有一定的人脉基础、有一定的人际沟通能力和生活阅历。在天舒80%以上的热泵热水器营销人员是专业出身的，剩余20%的营销人员是非专业的。而进入天舒的非专业营销人员，将接受两年时间的专业指导，然后将所学知识融会贯通于营销实践中。天舒在选择热泵热水器经销商上的首要条件是资金实力在200万以上，其次是商用空调或锅炉领域的从业者，本质上要求他们是专业的实力派。 慧聪网编辑： 从营销观念上可以看出，您是非常重视技术的，在2006年8月份的时候，天舒成立了公司的科技协会，该机构对天舒在技术创新进步方面将发挥怎样的作用？ 王天舒： 在企业经营过程中，我们越来越清楚的认识到，企业发展核心的竞争力来自技术领先，以技术为先导的企业才能够保持行业领先地位，才能够得以健康生存。天舒的理念是以技术创新带动企业发展，以技术人员的竞争研发带动科技创新。在这样的背景下，我们成立了天舒科技协会，为公司内部优秀科技人员提供一个竞争与交流的高层次平台。 在天舒科技协会里，每半年举行一次技术人员入会选拔，要求每个会员每年发明包括 2 个发明专利和3个实用性专利在内的5个专利。以协会团体身份而存在的技术人员，对内职能是承担开发新产品、适应企业竞争的重任，对外职能是承担与行业协会、国内外专业厂家、同行人士的交流沟通工作。我们希望通过内部技术竞争创新和参与外部技术交流互补的方式促进企业技术力量的提升，这是天舒科技协会存在与发展的意义。
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