【编者按】 2003 年 12 月，台湾制冷企业王牌冷气在中国上海上市，此举为公司带来了大量资金，也带来了巨大的压力。在确定扎根中国大陆市场后，王牌冷气在中国的淅江国祥制冷工业股份有限公司面临更复杂的环境，原材料上涨、竞争激烈等等。力图在中国大陆市场进行更大的发展的国祥，一边投资建厂扩大产能，另一边从人才储备、销售模式等方面转变调整，调动多方资源向中央空调一线品牌迈进。近日，慧聪网编辑对浙江国祥制冷工业股份有限公司全球行销总经理 殷叔靖 先生进行了专访，围绕着公司发展策略、品牌建设以及中央空调的节能环保问题展开对话。 【 Abstract 】 In December, 2003,Taiwan refrigeration enterprise Kingair goes on the market in Shanghai,it has brought the massive funds for the company, also has brought the huge pressure.After determining to take root mainland China market, Kingair in China's Zhejiang guoxiang refrigeration industry limited liability company faces with more complex environment,such as raw material rise in price 、 competes intensely and so on.Guoxiang tries hard to carry on a bigger development in mainland China market, invests puts up a factory expands the easy childbirth energy and reserve of capable people, sales pattern transforms the adjustment, the reassignment resources makes great strides forward in every way to a central air conditioning brand.Recently,the HC360 editor interivew Mr.Yinshujing who is the whole world sales general manager of Guoxiang company,launches the dialogue with revolving the corporate growth strategy, the brand construction as well as the central air conditioning energy conservation environmental protection question.
慧聪网编辑： 2006年12月8日 ，在王牌冷气北京产品推介会上，您曾提到目前国内中央空调行业处于极端竞争状态，怎样全面理解这种状态呢？ 殷叔靖： 近一两年，中央空调行业面临原材料价格波动的干扰，竞争在加剧，厂家的利润空间狭窄，生存压力非常大。但中央空调市场需求的增加，促使业内的主要生产企业纷纷扩产，提高产能，开利在成都、特灵在太仓以及清华同方、美的都已有所行动，可以感受得到日益浓重的竞争氛围。以这样的趋势发展，中央空调行业内制造能力的增速有可能超过需求的增速。如果企业将制造能力发挥到极致，供应会远大于市场需求能力。经济的增幅是有限的，因此竞争将日趋激烈。 除了企业发力带来的竞争压力外，原材料价格波动对中央空调行业的影响也很深刻。 2006年，行业就遭遇了原材料价格大幅上涨的危机。在2006年4月到6月之间铜价飙升几乎涨至一倍，这对我们的冲击就相当大，中央空调末端产品的成本上升了10%-20%，而产品的价格却没有做相应幅度的调整，这就大大压缩了企业的利润空间，使很多企业的经营变得非常吃力。我们只能通过不断完善价格调整机制，调整产品销售策略，以消化成本上升带来的各种压力，维持竞争水平。 慧聪网编辑： 王牌冷气面对竞争激烈的国内市场环境会采取怎样的应对机制和经营策略？对于海外市场的发展报有怎样的态度？ 殷叔靖： 对于国内市场，我们正在建设新工厂，扩大产能。国祥上海工厂即将建成，计划在2007年上半年进行迁址工作，成都厂和东莞厂也在建设中 , 三个工厂的布局将使我们与市场结合得更紧密，便于为客户提供更优质的服务。 我们将努力发展出口业务，创建中国的民族品牌。出口面临着比较复杂的国际贸易环境，人民币升值、原材料价格上涨、油价上涨都会对出口贸易产生比较大的影响，而欧美发达国家在技术和关税上也有比较高的贸易壁垒，因此打开国际市场可以先从壁垒比较低的国家和地区开始。 慧聪网编辑： 在国内的中央空调领域，品牌林立，国祥在品牌建设方面的目标和思路是什么呢？ 殷叔靖： 品牌建立不是一个单纯的概念，而是企业综合实力包括服务、销售渠道和市场策略等的彰显。企业的产品是品牌建立的核心，要成为一线品牌，就必须具备明确的产品优势。在产品发展方面，我们最基本的思路就是差异化，推出有特色的产品。 慧聪网编辑： 国祥在上市之后面临发展压力，为了提高在国内中央空调行业内的市场占有率和品牌知名度，从05年开始国祥在人才引进和销售模式两方面做了努力和调整，请您介绍一下这些工作的进展？ 殷叔靖： 国祥在上市之后确实面临不小的压力，急需在发展策略上做出适应性改变。人才吸引和销售模式的转变成为突破口。 人才在推动公司发展过程中的重要作用毋庸置疑，而优秀的营销人才是能够将公司带到一个崭新境界的，甚至超出预期。在2005、2006两年间，国祥引进了不少行业精英营销人才，希望他们的协作能够促使国祥的销售水平迈上一个新的台阶。为了统一思想，确定一致的行动方向，公司建立开放的内部沟通机制。从目前来看，人才引进策略成果显著，2006年我们的销售业绩增长50%，随着各地工厂的投建，产能的扩大，我们对未来发展的期望值还要更高。 在引进销售精英的同时，我们将直销模式转变为经销模式，从渠道角度提高销售力度、延长销售触角。国祥早期发展是采用直销的方式进入市场的，在同样的资金和精力投入下，直销模式的市场覆盖面窄，效率低。一个成熟的销售人员每年要只能跟踪几个项目，而大陆幅员辽阔，市场巨大，直销模式显然无法适应这样的市场环境。经过反思，作为战略调整的一部分，我们开始转变销售思路，发展经销商，在各地举办产品推介会，构建经销网络。经销模式可以发挥更大的连锁效应，比如一个办事处有10个人，采取直销的话，每年最多做100个项目。如果采取经销，还是一个办事处的10个人，但每个人找10个经销商，10个人面对的就是100个经销商，每个经销商再去找10个项目，那么相当于一个人对的是100个项目，10个人就对的是1000个项目。国祥希望借助于经销模式在中央空调领域创立出一个民族知名品牌。 慧聪网编辑： 中央空调是建筑耗能大户，在建筑节能中理应承担更多的节能任务，国祥在中央空调节能研发方面的情况如何呢？ 殷叔靖： 国祥在节能方面确实做了相当多的努力。2005年3月29日 ，中标认证中心（ CSC ）在北京向国祥颁发了国家级节能认可证书，王牌冷气的13个型号产品一举通过国家认证。 节能一直是国祥产品研发的重要方向。公司新推出水冷满液式冷水机组，采用高可靠性螺杆压缩机和新型高效换热器，能效比达5.34，噪声低，且易损元件少。国祥生产的风冷模块机也是国内能效比最高的产品。用电能制造冷气，漏风是浪费能源的主要原因之一，国祥生产的空调箱漏风率较低，节能效果非常明显。水冷、风冷等主机产品以及风机盘管等末端产品，能效比都相当的高。 慧聪网编辑： 中央空调产品的另一发展趋势是环保，主要是指环保制冷剂的替代应用，但这一脚步却因种种因素显得滞缓，您怎么看待这个问题呢？ 殷叔靖： 节能本身就是一种环保，能源的不合理利用本就存在环保隐患。推广环保冷媒涉及到地球臭氧层的保护和减少温室效应的负面影响，有很强的公益意义，这一点国际社会已达成共识。作为中央空调生产厂商，我们担负着对国家、社会的一份责任，倡导环保冷媒的应用。然而，采用环保冷媒的中央空调，价格较高，要想为市场所普遍接受，就必须提高市场的认知度。在这方面欧美国家的规范比较完善，比如进入欧洲的中央空调市场必须采用环保冷媒。环保冷媒空调在国内市场的广泛应用还需时日，政府的参与是至关重要的。
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